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销售高手想的和你不一样:做销售的人,不一定知道什么是“销”?

发表时间:2018-07-02 21:43:25

销售高手没有天生的,正如这个世界上没有一生下来就会跑步的孩子一样,真正的销售高手是培训和学出来的。所以成为销售高手很简单,只要掌握了四维成交法的技术和套路。哪怕是刚入行的菜鸟,三个月也可以变老鹰。

——【大客户销售专家 】孟昭春

销售高手想的和你不一样:做销售的人,不一定知道什么是“销”?

做销售的每天都在谈论推销、销售,“销”这个词我们每天都在说在讲,但是如果你问这些销售员,销售的“销”,是什么,大部分销售员都不知道,“销”到底是销什么呢?

今天大客户营销专家孟昭春:重新给销售员思考一下“销售流程中要销的是什么呢”

销售这个词汇,是我们销售员最熟悉的词汇。我们每天都在说,和同事说、和上司说或者和下属说。但是很多销售员从内在来说,还真不知道“销”,到底是销什么?

为什么,我会这样讲呢?

因为我在整理学员的问题时,发现很多销售员都问道这个问题。

问题回看:

“孟老师,我在推销的时候,客户不相信我,面对这个情况,我应该如何做?”

“孟老师,作为一名推销员,如何才能让客户相信我?”

“孟老师,推销产品前我应该做什么?”

“孟老师,介绍产品前我应该做哪些工作?”

“孟老师,我们每天都在说销售,但是什么是‘销’和‘售’呢?”

看了上面的问题,你内心也会在想,是呀这个问题我也遇见过,不知道原因,更不知道如何解决呢?

诊断问题:

销售流程中要销的是什么呢?

答案是销售你自己,你要先把自己推销出去人家才会买你的产品。如果你自己这个人都没能被客户认同,客户怎么会买你的产品或服务呢?如果你让人看起来没自信,没专业,一副没料的样子,客户怎么会买你的产品呢?即使你的公司、你的产品是一流的……也是枉然,因为客户不一定要跟你买。

销售不仅仅是把产品卖出去,而是在贩售“个人魅力”。销售是一个过程,在这个过程中最重要的环节就是赢得客户的信任和好感一一也就是把自己推销出去。客户只有在认同眼前这个业务员之后,才有可能接受他销售的产品,不然再好的产品也难以打动客户。尤其是高单价的商品,客户通常比的不是商品,而是品牌以及人(销售人员)。所以,优秀的业务员都是在向客户介绍产品前先把自己介绍给客户,在取得客户的信任后才开始介绍自己的产品,进而让客户掏钱买单。

销售员进行销售的最终目的是成功地把自己公司的产品销售出去,并让客户满意。毫无疑问,销售员必须销售成功才有饭吃,当然在产品销售出去后,更要确保产品能使客户满意,这样才能有下一次销售机会。这就是一个销售员的销售能力,那么所谓的“销售能力”究竟指的是什么呢?那就是销售员在销售产品过程中必须具备的能力和技巧,筒而言之,就是“展现自己推销自己、说服他人”。

在销售员所必备的“展现自己、推销自己、说服他人”这三条能力和技巧中, “推销商品之前,先推销自己”是每一位销售员首要奉行的法则。原因是:任何客户都会有害怕受骗的心理,所以在销售过程中,销售员最忌开始把产品说得天花乱坠,而在产品成交后却又对客户完全置之不理。一般而言,客户很少与陌生的销售员交易,因此,有经验的销售员都会先让客户感到放心,得到他们的信任,随后才进一步展开销售,进而实现成交。这就是销售员在销售商品之前,必须先推销自己的道理所在。

解决问题:

乔·吉拉德曾说:“推销的要点是,你不是在推销商品,而在推销你自己。”这位世界上最伟大的销售员还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作,来阐述他这一经典思想。

那么,销售员推销商品前,如何先把自己推销出去呢?推销自己销售员最关键的是要做到:

1、卖产品前先把自己卖出去

2、推销自己,而非吹捧自己

3、推销自己。不要出卖自己

4、介绍产品前先介绍自己

1、卖产品前先把自己卖出去

班,费德文是美国保险界的传奇人物,被誉为“世界上最有创意的推销员”。他刚进入保险业时,穿着打扮非常不得体,业绩甚差,公司有意要辞退他。

费德文因此非常常着急,就向公司里业绩第一名的业务员请教。那位第一名业务对他说:“因为你的头发理得根本不适合销售这行业,衣服的搭配也极不协调,看上去非常土气!你一定要记住,要有好的业绩,先要把自己打扮成一位优秀业务员的样子。”

“你知道我根本没钱打扮!”费德文沮丧地说。

“但你要明白,外表是会帮你加分,帮你赚钱的。我建议你去找一位专售男士西服的老板,他会告诉你如何打扮才适宜。你这么做,既省时又省钱,为什么不去呢?这样更容易赢得别人的信任,赚钱也就更容易了。”那位第一名的业务员衷心地建议道。

费德文于是马上去了理发店,要求发型设计师帮他设计一个超级业务员的发型,然后又去了同事所说的男西服店,请服装设计师帮他设计一下造型,服装设计师非常认真地教费德文打领带,为他挑选西服,以及选择相配的衬衫、袜子、领带等等。他每挑一样,就顺便解说为何挑选这种颜色、款式的原因,还特别送给费德文一本如何穿着打扮的书。

从此,费德文像变了一个人似的,他的穿着打扮有了专业业务员的样子,使得他在推销保险时更具自信,而他的业绩也因此增加了两倍以上。我们要为成功而穿,为胜利而打扮,

但并不是要花大钱穿名牌。这是因为客户也是会看你的服装来打量你这个人是否值得信任,如果一个保险业务员跟你谈一个几百万的保单,却是一身邋遢不得体的打扮,你会放心跟他买吗?

世界汽车销售冠军乔·吉拉德每天起床穿好衣服后,都会站住镜子前问自己一个问题:“今天有人会买你吗?”

所以如果你能让客户对你有一种可以信赖和放心的感觉,基本上就已成交在望了。

你一定要在客户心中留下良好的印象,最好要有自我形象与特色,让客户在有需求的时候随时都能想起你。销售员最怕的就是服务了半天,客户对你毫无印象,因此设计自己出现的方式,加深客户对你的第一印象是非常重要的。

2、推销自己,而非吹捧自己

销售员推销自己的原则是让客户信任自己,从而购买自己的产品。因此,销售员无需对自己的能力、以往的“辉煌”经历等夸夸其谈,如果一味地强调这些方面,只会显得自高自大甚至自负,引起客户反感。与应聘者在领导面前的自我推销相类似,销售员的自我推销是要把自己专业、诚恳、可信的一面展示给客户,至于其他的方面可在以后交往中慢慢体现。

3、推销自己。不要出卖自己

当我们提到“出卖”时,通常想到的是出卖别人,但事实上,我们也有出卖自己的时候。在销售过程中,如果把握不好推销自己的尺度,也会出卖自己。乔·吉拉德在他撰写的《怎样销售你自己》一书中曾讲了这样一件事:

有一位搞建筑的商人,参加完一座大楼的招标会后告诉乔·吉拉德:“吉拉德,我是得不到这笔生意了。”

“为什么?”

“在我旁边有3个投标牌,他们的价钱都比我低,我的价钱已经够低了,但是我不能用廉价的材料,我可要凭良心做事。这个城市到处都有一些摇摇欲坠的劣质建筑,就是因为用的混凝土太差劲,所以我要用最好的材料来做,虽然我们的价钱有点高,但是我完成的质量一定是最好的。不过他们都看准了价格,所以这笔生意我是肯定做不成了。”

这位建筑商人的确没做到,因为他不肯出卖自己,但令人悲哀的是,人们往往为了降低成本,竟然选择了那个“出卖自己”的投标者。

这位建筑师虽然没有中标了,但是他却坚守了自己的原则。推销自己但不要出卖自己,不论你从事哪一行业,只要你坚守原则,你就能成功。你要相信自己,你不会永远输。

4、介绍产品前先介绍自己

初次与客户见面时,首先不是介绍你的产品,而是争取让客户认识你,认同你。有些业务员过于心急,他们满腔热情地向客户介绍产品,不懂得循序渐进的道理,恨不得马上将那些陌生的客户变成自己的摇钱树,让客户购买产品。这些业务员在与客户第一次见面就迫不及待地拿出自己的产品,向客户介绍,其实这样很容易触动客户的防卫机制,遭到拒绝。

初次与客户沟通时,请不要过多提及公司及产品的相关内容,除非客户主动问起,否则不要以卖产品为话题。你可以尽量引导客户多说话,多向他们提问,与客户多谈一些生活上的事,或客户的一一些兴趣爱好,相同的爱好能够为业务员与客户提供更多的话题,化解尴尬的气氛,拉近双方的距离,赢得他对你的好感,使沟通更顺畅,进而愿意与你合作。

良好的态度能令人产生好感,经常保持微笑的业务员能够给客户带来好心、情,使客户愿意与之接触。除此之外,总是而带微笑的业务员还能够给人一种充满自信的感觉,容易获得客户的信任。

销售员整体表现出来的就是对自已有信心,连带的客户会被你所感染而对你的产品有信心。你要对自家产品有十足的信心与知识,100%信自己的产品,熟悉自家的产品也熟悉对手的产品,不论客户间什么问题都要对答如流,让自己成为客户眼中的产品专家。根据客户的背景需求可选择性地向客户传递他们最感兴趣、最关注的信息,不要不分轻重地把所有信息一股脑儿己地全部灌输给客户。往与客户沟通时,还要用客户听得懂的语言向客户介绍,尽量使用通俗易懂的语言,让不专业的客户听懂专业知识。唯有这样,你才能给客户留下足以信赖的感觉,使客户愿意听从你的建议,最后影响客户的决定。

客户,只有被你的魅力厌染,愿意相信你、喜欢你,才可能与你合作。所以,请多向客户展示魅力,让客户发现你的优势,愿意与你建立长期的合作关系。

本文结语:

推销自己必定要从形象开始。在销售员见到客户尚未开口说话时,客户对你一无所知,给他第一印象的,也是他首先看到的正是你的形象。仪表包括仪容和着装。一个销售员只有在这两方面多加留意,才会让自己更加有自信,才会给客户留下好印象。

销售员如果想把自己销售出去,必须做到以下4点:

1、卖产品前先把自己卖出去

2、推销自己,而非吹捧自己

3、推销自己。不要出卖自己

4、介绍产品前先介绍自己

简单明了的说明是每位亲切、有礼的销售员必须具备的沟通技巧;相反,销售员若无法简单扼要地介绍产品内容,就很容易被客户认为是“不亲切、不够专业的销售员”。

适时提出建议。客户对能够提出好建议的销售员,通常较容易产生信赖感。做任何事情都有个限度,一旦超过这个限度就得不偿失了。同样,推销自己的时候也是如此,销售员如果把握不好,推销自己就变成了吹捧自己或者出卖自己了。


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